APIs: la palanca para activar (y optimizar) nuestros procesos de venta

La Analítica de Datos juega un papel cada vez más importante en las ventas B2B y aquellas compañías que quieren mejorar el rendimiento de sus ventas deben llevar esta analítica a un nivel superior para diferenciarse de sus competidores.

Los datos nos permiten obtener información de interés sobre nuestros clientes, sobre sus preferencias y sobre sus comportamientos y patrones de compra, y con esa información podemos comprenderlos mejor, anticipar sus necesidades y adaptar las estrategias de venta. Los datos también nos van a permitir segmentar la base de clientes y crear campañas de marketing dirigidas aumentando las posibilidades de venta. Nos pueden ayudar a pronosticar las tendencias de venta y predecir la demanda, permitiendo la toma de decisiones, por ejemplo, sobre la gestión de inventario o asignación de recursos. Y desde luego nos van a permitir medir el rendimiento de nuestros procesos de ventas para identificar fortalezas, debilidades y áreas de mejora, identificando más fácilmente cuellos de botella o áreas de ineficiencia, ayudándonos a alcanzar el objetivo de optimización de los procesos de venta.

Por tanto, necesitamos un producto que incluya datos y que sea la palanca que debemos mover para activar y mejorar nuestros procesos de venta.

Lo primero es elegir bien los datos, disponer de datos precisos y actualizados. Necesitamos tener garantía de que los datos que usamos son los correctos y evitar la intervención manual es fundamental para conseguir esa garantía. Para ello es importante plantearnos:

• ¿De dónde proceden los datos que vamos a usar?
• ¿Cuántos de esos datos se introducen manualmente?
• ¿Con qué frecuencia se refrescan?

Pero no es suficiente tener datos correctos y actualizados, es importante saber qué hacer con ellos. Necesitamos trabajar con los datos, cruzarlos, filtrarlos, ponerlos a disposición de nuestros equipos de ventas a través del CRM y que sean usables por
ellos:

• ¿Cómo podemos manipular esos datos?
• ¿Cuántas tipologías de datos podemos manejar y en cuántas podemos realizar
  filtrados?
• ¿Son compatibles esos datos con nuestro CRM?

Bien, pero y ¿qué esperamos descubrir en los datos? ¿qué podemos encontrar en ellos que activen nuestros procesos de venta? Por ejemplo:

• ¿Cuándo una compañía recibe nueva financiación?
• ¿Cuándo contrata un nuevo CEO o se cambia de oficina?
• ¿Cuándo una empresa compra otra?

Esas situaciones y algunas otras son lo que denominamos “sales triggers“, eventos que hacen que la venta sea más probable y tener información sobre las compañías y sus noticias, su información financiera nos ayudará a identificarlos.

Y por último ¿cómo de completa es la información que me proporcionan los datos?

• ¿Qué territorios de información cubren?
• ¿Encajan en mi “stack“; tecnológico?
• ¿Ofrecen el suficiente nivel de detalle? Cuanto más completa y detallada seala información mejor la podremos usar para identificar “prospects“.

Hemos hablado hasta ahora de los requisitos funcionales, pero también hay una serie de requisitos no funcionales que son básicos para mejorar nuestros procesos de venta, porque la obtención de la información necesaria no debe consumir excesivos recursos ni estar condicionada por el ancho de banda de la línea de comunicación. Si se manejan muchas consultas, se dispara el número de peticiones al servidor y se precisa de una caché que mantenga el resultado de las queries más realizadas y que pueda ser consultada antes de hacer una petición al servidor.

Y las APIs son ese producto que puede resolver todas esas cuestiones, porque mediante APIs podemos evitar la introducción o actualización de datos de forma manual en el CRM, evitando duplicidades y manteniendo la información de contacto de nuestros clientes siempre actualizada y correcta, y también podemos mediante llamadas a APIs completar la información que tenemos disponible de nuestros clientes con información de datos publicados en el Registro Mercantil, datos de actividad, datos económico financieros, volúmenes de ventas, valoraciones de riesgo de impago, información de incidencias en el pago o publicación de licitaciones, pero si además queremos cubrir los requisitos de consumo de recursos y ancho de banda limitado y de disponibilidad y uso de una caché, claramente todo apunta a que las APIs RESTful deberían ser nuestra decisión. Una API RESTful es una API que permite hacer GET, PUT, POST y DELETE vía queries HTTP.

En Iberinform desarrollamos APIs RESTful porque son fáciles de integrar, se pueden localizar con el primer URI, lo que hace las cosas mucho más sencillas para que nuestros desarrolladores las puedan incluir en nuestros procesos. Además, hablando HTTP, y usando JSON o ATOMPub quiere decir que se pueden encontrar librerías para conectar a estas APIs de manera más fácil en cualquier lenguaje y plataforma. Ofrecen mucha más escalabilidad que SOAP al hacer uso de comunicación “stateless”. La separación entre cliente y servidor hace que el protocolo REST permita desarrollo autónomo en varias secciones de un proyecto, y es adaptable a la sintaxis y a la plataforma. Usan interfaces estándares que funcionan como un contrato entre el cliente y el servicio y son compartidas por todas las APIs REST, y la estructura en capas de estas APIs hace que un componente no tenga acceso más que a los componentes con los que se comunica.

Por lo tanto, si obtenemos la información vía APIs RESTful podemos integrarla en nuestros sistemas actuales, sin requerir cambios de herramientas ni migraciones a otras plataformas. Asimismo, podemos incluirla en nuestros cuadros de mando o
informes para poder filtrarla, manejarla e incorporar alertas sobre los cambios relevantes en nuestros clientes o potenciales clientes. En Iberinform disponemos de amplio catálogo de APIs REST que permiten obtener toda esa y mucha más información.